置业顾问的逼单套路，你中招了吗？

2016-07-26 来源：

点击
评论

之前有楼盘的工作人员问我说，你这样把行业内幕公布出来不怕置业顾问对你有意见吗?当时我内心还是很惶恐的，但我就是喜欢他们这种看我不爽又干不掉的我的样子……更何况我说的都是公开的秘密，但凡多看过几次房的网友细心总结都能摸清这里面的门道，比如置业顾问逼单技巧。

所谓逼单，就是让购房者不得不买，马上就买的手段，只有自身特别有主见或是购房需求并不强烈的购房者才会对此免疫。比如，在介绍房子的时候置业顾问会说今天是推特价房的最后一天，明天就恢复原价了；或是这种户型就剩下这两套了，再不决定马上就没了。如果这些话让你心跳加速时刻有种紧迫感，那就说明你被逼单了。只因为有让你心动了，才会有下一步的行动。

当然，如果你觉得这就是逼单的全部过程那你就太天真了，逼单是一门功课，满满的都是套路。在你还没走进售楼处的时候，你就已经开始成为销售人员分析的对象了。看看你开的什么车，带的什么表，穿的什么牌子的衣服来判定你有什么样的消费能力；接待的时候问问你是不是第一次来看房，来锁定是否为准客户，聊聊你什么工作、现在住哪、家里几口人、孩子多大了来明确你的购房需求，在了解了你大致情况后才开始各种花式卖房子。并且，针对不同类型的客户楼盘销售会采用不同策略让你难以脱身。

都是套路.png

一、首次到访便表现出强大的购房意向

客户解析：这种客户通常会判断为冲动型客户，针对这类客户，置业顾问将时时让其保持亢奋状态。

对应方法：现场热销气氛浓厚，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“XX房源已被认购，现勿推荐”尽量让客户集中，太分散会显得案场冷清，未接待的置业顾问适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话，让客户感觉工作人员忙碌。放大客户需求，突出产品优点，灌输得到它的好处，强调产品稀缺性，今天不定，明天可能就没有了，或利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达到争抢的局面。

二、二次回访，再次表明意向，但却非常理性

客户解析：此类客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友，这时主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为帮手。

应对方法：探清客户疑虑，换位思考，利用专业，从身边人入手。让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。利用大众意见或相关群体的一致性意见。借用客户所信赖的人的推荐意见或观点设法改变身边的人，使之成为自己忠实的拥护者，

三、多次到访，屡不成交

客户解析：这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误以为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，唉购房以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感，他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”

应对方法：既是多次到访，定然意向较高。迟迟不定，定然是患得患失，优柔寡断。这时舍己利人的苦肉计会很管用，客户想不买都不好意思。

案例：1、告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价。2、假装不知道优惠政策已经取消，继续给客人推荐，并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已经没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与销售经理的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请。

四、已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见……

客户解析：典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边的事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主导地位，多加引导，切勿受外界干扰。但如有朋友和家人在场，一定要说服朋友和家人。

应对方法：这类客户不能再一味的央求客户。耍点技巧让客户感到来之不易，让客户感觉不买放不下面子，激一激客户非常凑效。（欲擒故纵、激将法）

小编有话说：售楼员会用许多方法来逼你买房，让你无时无刻感到紧张，这时你千万要冷静，不要过多的透露你真实目的。如果你想了解一个楼盘真实的情况不妨去附近的其他竞品项目看看，在那里可能会听到一些不一样的声音。当然，你也可以咨询小编，一定知无不言。（扫描下图二维码加小编微信即可）

QQ图片20160714090911.jpg